提到開發(fā)同行的客戶，大家會(huì)想到什么？很多人的第一反應(yīng)是：
1、這不是惡性競爭嗎？
2、這樣做不道德；
3、客戶都在跟同行合作了，我還能開發(fā)的了嗎？
其實(shí)在發(fā)出這些疑問之前我們可以來思考幾個(gè)問題：
1、好的客戶都在哪里？在跟我們合作嗎？如果不在那么他們在跟誰合作？
2、不管實(shí)力有多強(qiáng)，規(guī)模有多大，任何一家企業(yè)能吃下整個(gè)市場的嗎？
3、如果采購商沒有跟任何同行發(fā)生過購買行為我們怎么確定這是一個(gè)好的客戶呢？
4、客戶轉(zhuǎn)移定單完全都是因?yàn)閮r(jià)格嗎？如果這個(gè)理論成立那么現(xiàn)在的價(jià)格應(yīng)該跌到底了吧！
5、一定規(guī)模的采購商只有一個(gè)供應(yīng)商？如果只有一個(gè)供應(yīng)商那么這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是不是很大？
顯然如果我們把這些問題都回答完后會(huì)得到一個(gè)理性結(jié)論，就是市場以及行業(yè)的進(jìn)步就是因?yàn)榱夹愿偁幍耐苿?dòng)，市場也是時(shí)時(shí)刻刻在發(fā)生變化的，這些變化給我們帶來的就是商機(jī)，一潭活水才能生機(jī)勃勃。
那么問題又來了，同行的客戶那么好開發(fā)嗎？當(dāng)然不是，莽撞的開發(fā)只能破壞市場的良性發(fā)展，在當(dāng)下信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，我們想知道同行在跟哪些客戶合作可能并不難，其中我們的海關(guān)數(shù)據(jù)就是一個(gè)最直接的途徑，可以一目了然的看到同行合作的各種客戶，還能找到聯(lián)系方式。但是我們可以試想一下，我們找到了，我們聯(lián)系上了，然后我們說什么？我們將給客戶一個(gè)怎么樣的購買理由？大部分的人到了這里就被動(dòng)的陷入了價(jià)格戰(zhàn)，破壞了行業(yè)，損失了利潤，得不償失！
那么正確高效的做法是什么呢？首先就是分析，買海關(guān)數(shù)據(jù)是干什么的，不是找聯(lián)系方式，更不是看見客戶就去聯(lián)系，這種思路開發(fā)客戶的可以繞道了，海關(guān)數(shù)據(jù)不適合你。海關(guān)數(shù)據(jù)的最大價(jià)值就在于系統(tǒng)的分析篩選，讓我們少走彎路，一擊即中!
同行的客戶分析，你不能只分析一年，你得分析他幾年內(nèi)的，很多人不愿意分析，為什么？太麻煩，透視表玩不轉(zhuǎn)，而且分析半天可能還是個(gè)啃不動(dòng)的骨頭，太氣人！我們的“好選客”系統(tǒng)完美解決這些問題，任何公司一鍵呈現(xiàn)他六年內(nèi)的貿(mào)易背景報(bào)告。
大家都知道一句老話，就是知已知彼，百戰(zhàn)不殆，那么我們“知彼”到底要去“知”哪些，這些報(bào)告就簡明扼要的告訴了我們。
第一個(gè)報(bào)告“交易圈”告訴了我們這個(gè)企業(yè)六年內(nèi)最后交易的上下游企業(yè)，上游客戶是誰你知道了，下游是什么？下游可是他的原材料供應(yīng)商哦，這背后的價(jià)值不用多說了吧。
第二個(gè)報(bào)告是供應(yīng)規(guī)模分析，告訴了我們他這幾年幾的出口趨勢，相信大家關(guān)注的同行大部分是實(shí)力略強(qiáng)于我們的同行，那么他到底比我們強(qiáng)多少呢？你看下他每個(gè)月度，每個(gè)年度的出口總量不就清楚了。
第三個(gè)報(bào)告供應(yīng)產(chǎn)品分析，告訴了我們他出口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你光知道他出口的量大，你還得知道他到底是什么產(chǎn)品出口的量大吧，哪些是他的拳頭產(chǎn)品吧。并且我們還做了產(chǎn)品新增、流失、保持的分析。同行有哪些新品出現(xiàn)了，哪些產(chǎn)品淘汰了不再出口了是不是我們真正應(yīng)該去了解的內(nèi)容!
第四個(gè)報(bào)告交易伙伴分析，也是我們要去“知彼”的重點(diǎn)報(bào)告，為什么放在第四？因?yàn)榻?jīng)過前三份報(bào)告的了解相信你已經(jīng)清楚了這個(gè)同行的客戶到底是不是你的對路客戶，如果要同他競爭你的優(yōu)勢和劣勢應(yīng)當(dāng)是什么，這決定了你看見這些客戶有沒有意義。如果你還在繼續(xù)分析這份報(bào)告，說明你已經(jīng)有一定的把握參競爭了，否則不浪費(fèi)時(shí)間也是一種提高效率。
稍加對比我們就能把同行流失掉的，新增的客戶找出來，這兩類客戶是我們最快能開發(fā)成功的，因?yàn)榱魇У舻目蛻羰撬麄兊暮献鞅旧砭统霈F(xiàn)了問題，同行無法再合作下去了，那么我們只要證實(shí)這個(gè)采購企業(yè)還在良好持續(xù)采購，并找到他真正的需求點(diǎn)，是可以快速去成交的。同行新增的客戶群更是釋放了強(qiáng)烈的信號，說明這個(gè)新增的采購商現(xiàn)在肯定是有新增采購需求的，或者本身就在優(yōu)化他的供應(yīng)鏈，而且因?yàn)楹献鞯臅r(shí)間不常他并不一定會(huì)持續(xù)穩(wěn)定的和同行合作下去，這個(gè)時(shí)候是很容易給到我們機(jī)會(huì)讓我們參于供應(yīng)商的競爭的。那么你說這樣開發(fā)來的客戶我們是惡性競爭嗎？我們需要打價(jià)格戰(zhàn)嗎？這是市場給我們的機(jī)會(huì)，是我們自己尋找到的機(jī)會(huì)！
至于同行一直在保持合作的客戶，這些客戶可以說是真正意義上高質(zhì)量的客戶，通常他們有持續(xù)的購買力和購買需求，付款狀況良好，這樣的客戶你想通過價(jià)格競爭也未必行的通呀！想開發(fā)這樣一個(gè)好客戶，最難的就是先進(jìn)到他的供應(yīng)鏈當(dāng)中去，一旦進(jìn)到這個(gè)供應(yīng)鏈中就好說了，只要產(chǎn)品OK，采購量肯定會(huì)越來越大的。確實(shí)，好的采購商都會(huì)有自己穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，不會(huì)隨便到處詢盤，更不會(huì)隨便更換供應(yīng)商，這是我們面對的難題，但是我們也不怕，因?yàn)楝F(xiàn)在我們:
第一、已經(jīng)找到他了，我們知道了優(yōu)質(zhì)客戶是誰，還能隨時(shí)聯(lián)系他；
第二、我們經(jīng)過對同行的分析和對比已經(jīng)充分的知道我們應(yīng)該向客戶展示我們哪些優(yōu)勢，規(guī)避我們哪些劣勢，我們該設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的理由讓客戶跟我們產(chǎn)生購買，我們有了針對性營銷方案，不再是一封通用的開發(fā)信模版。
第三、我們可以隨時(shí)的掌握到客戶的動(dòng)態(tài)和變化，一但他產(chǎn)生采購需求的調(diào)整我們能第一時(shí)間把握這個(gè)機(jī)會(huì)。
永恒不變的就是變化，只要市場有變化我們就會(huì)有機(jī)會(huì)，我們要做的就是通過數(shù)據(jù)的監(jiān)測和分析隨時(shí)能掌握這些變化，抓住屬于我們的機(jī)會(huì)。
